ارتباطات و هماهنگی

ارتباط با سرمایه گذاران ریسک پذیر

سرمایه‌گذاری  در ایده های نوآورانه و کارآفرینی ریسک ذاتی و نهفته دارد که تلفیق آن با ماهیت بلندمدت بازگشت سرمایه، موجب می‌شود که روش‌های تأمین مالی مرسوم، نظیر سازوکارهای اعتباری و بانکی، آن‌چنان مناسب برای اینگونه پروژه ها نباشد. بنابراین نیاز به سرمایه گذاران خطر پذیر برای فراهم کردن سرمایه پولی مورد نیاز استارتاپ‌ها و مهم‌تر از آن سرمایه‌هایی از جنس اعتبار، روابط، مشاوره‌های عملیاتی و استراتژیک و همچنین تجربه و مهارت‌های مدیریتی امروزه بیش از پیش مطرح است.

سرمایه‌گذاری خطرپذیر (Venture Capital) که از آن با عنوان‌های «سرمایه‌گذاری جسورانه» یا «سرمایه‌گذاری کارآفرینی» نیز نام می‌برند، عبارت است از تأمین سرمایه لازم برای شرکت‌ها و کسب‌وکارهای نوپا (استارت آپ) و کارآفرین که مستعد جهش و رشد ارزش و البته ریسک فراوانی است. جالب است بدانید موفق‌ترین شرکت‌ها در دو قرن ‌اخیر (اینتل، سیسکو، مایکروسافت، اوراکل، آمازون، فیسبوک، اپل، گوگل و…) همگی در مراحلی از رشد و افزایش مقیاس توسط سرمایه گذاران خطر پذیر تأمین مالی شده‌اند. این روش تأمین مالی به صورت جذب سرمایه از اشخاص حقوقی و یا حقیقی ثالث در ازای واگذاری بخشی از سهام استارتاپ اتفاق می‌افتد. به عبارت بهتر بسته به ارزش گذاری استارتاپ و میزان سرمایه جذب شده، درصدی از سهام مالکیت به سرمایه‌گذار خطر پذیر واگذار می‌شود. از طرفی به دلیل ریسک بالایی که این سرمایه‌ گذار خطر پذیر متحمل می‌شود، همراه با سهام، امتیازاتی از جنس مدیریت و کنترل استارتاپ نیز به او منتقل می‌شود. ممتازیت سهام به این معناست که سرمایه گذار خطر پذیر در ازای تحمل ریسک بالا و همچنین برای اطمینان از امکان بکارگیری مکانیزم هایی برای هم راستا نمودن اهداف بنیان‌گذاران با اهداف خود، از امتیازات مدیریتی، کنترلی و اقتصادی نسبت به سایر سهامداران عادی (بنیان‌گذاران و کارکنان کلیدی استارتاپ) برخوردار باشد.

بسیاری از تحقیقاتی که در طی سال‌های اخیر در زمینه فعالیت‌های تحقیق و توسعه‌ای شرکت‌های نوپا و اثرات سرمایه‌گذاری بر آن انجام گرفته است، بر محدودیت‌های مالی تحقیق‌و‌توسعه و نقش جذب سرمایه در روند پیشرفت فرآیند توسعه فناوری، متمرکز است. این در حالی است که چگونگی تغییر در سرمایه‌گذاری و قرار گرفتن در مراحل مختلف چرخه سرمایه‌گذاری، خود عاملی مهم به شمار می¬آید. درک مناسب از ارتباط تنگاتنگ بین دوره‌های سرمایه‌گذاری و تجاری‌سازی فناوری‌های جدید، یکی از موضوعات مورد توجه نهادهای پژوهشی و نیز سیاست‌گذاران حوزه فناوری و تجاری‌سازی است.

چرخه فعالیت سرمایه‌گذاری در استارت‌آپ‌ها

مرحله ابتدایی را می‌توان «شکل‌گیری» نامید که در آن، سرمایه لازم برای توسعه تیم و ایده فراهم می‌شود. عموماً سرمایه اصلی این مرحله، از طریق منابع شخصی بنیان‌گذاران و استفاده از تسهیلات حمایتی دولتی تأمین می‌شود و سرمایه‌گذاران مخاطره‌پذیر کمتر وارد این مرحله از سرمایه‌گذاری می‌شوند. فرشتگان کسب ‌وکار (Angel Investors)، از مهم‌ترین منابع تأمین مالی این مرحله به شمار می‌روند.

• مرحله دوم را می‌توان «سرمایه‌گذاری کشف ایده» یا سرمایه‌گذاری بذر «Seed Capital» نامید که هدف از آن، توسعه محصول و نمونه اولیه و آغاز بازاریابی‌های اولیه است. این اولین نقطه از فرآیند تأمین مالی استارت‌آپ‌ها بوده که سرمایه‌گذاران مخاطره‌پذیر (به‌ویژه سرمایه‌گذاران دولتی و با اهداف توسعه‌ای) وارد آن می‌شوند.
• مرحله سوم، «مرحله ابتدایی توسعه» یا «Early Stage» نام دارد که در آن، محصول موجود را برای تولید و بازاریابی، تحت حمایت و پشتیبانی قرار می‌دهد. سرمایه‌گذاران دولتی و برخی از سرمایه‌گذاران بخش خصوصی در این مرحله وارد می‌شوند.
• مرحله چهارم، تحت عنوان «مرحله گسترش» یا «Expansion Stage» را می‌توان تأمین کسری سرمایه در گردش برای تداوم در تولید محصول و تأمین هزینه‌های جاری دانست که اغلب با تأمین مالی از طریق وام، قرض و واگذاری سهام همراه است.
• مرحله نهایی نیز مرحله خروج است که سرمایه‌گذاران مخاطره‌پذیر به دلیل ماهیت موقتی مشارکت خود، با واگذاری سهام خود به کارآفرینان و یا دیگر خریداران، از پروژه توسعه فناوری خارج می‌شوند.

یک مشاور ارشد در حوزه روابط سرمایه گذاران خطر پذیر نیازمند دانش و نگرشی متفاوت تر نسبت به کارشناسان روابط سرمایه‌گذاری  در شرکت های بورسی است به همین دلیل است که اغلب این طرح شغل آنچنان با بخش تجاری محصول همپوشانی پیدا می کند که در برخی از شرکت ها وظایف آنرا به مدیر توسعه دهنده کسب و کار (Business Development Manager) واگذار میکنند که در برخی مواقع موجب بروز دردسرهایی نیز می‌شود. به عنوان مثال دایره روابط سرمایه گذاران خطر پذیر باید کارشناسان ارشدی داشته باشد که به تجربه چالش های کسب و کار را درک کرده باشند، با قوانین کسب و کار در کشور آشنا باشند، دارای روابط عمومی قوی باشند و از قدرت و استعداد چانه زنی و مسلط به فن مذاکره باشند و ماهیت کسب و کار و نوع ارتباطات آن با صنایع بالا دست و پایین دست بطور عمیق درک کنند. همچنین باید با علم حسابداری و مدیریت مالی آشنا باشند و بدانند چگونه باید گزارشات آماده شوند تا برای همه مخاطبین از جمله نهادهای قانونگذار و تنظیم گر (مثل وزارت صنعت یا وزارت بازرگانی)،  نهادهای ناظر و مجری (مثل وزارت سازمان امور مالیاتی) و سرمایه گذاران منفرد یا سازمانی قابل استفاده باشد و حتی در صورت نیاز گزارشات مختلفی با نگارش و زبانی متفاوت برای سرمایه گذاران تهیه شود که بتواند آنها را مجاب به سرمایه‌گذاری  در پروژه کند.

همچنین مشاور ارشد روابط سرمایه‌گذاری  خطر پذیر باید بتواند بر جوانب فروش محصول و سیاست گذاری بازاریابی و فنون افزایش سهم بازار آگاه باشد. به عبارت دیگر یک رابط سرمایه‌گذاری  خطر پذیر نه تنها باید بر امور سرمایه‌گذاری  آگاه باشد و روابط عمومی قوی داشته باشد بلکه باید یک مدیر بازرگانی و بازاریابی قوی نیز باشد.

بخشی از این مهارت ها بر پایه تخصص و دانش آکادمیک شکل میگیرد و هرگز نمیتوان از یک مهندس یا کارشناس روابط عمومی انتظار ارائه یک برنامه حرفه ای بازاریابی و صادرات داشت یا از او بخواهید در خصوص فرمت و محتوای یک گزارش مالی و بهینه سازی آن نظر کارشناسانه ارائه دهد و برخی دیگر که قدرت و مهارت مذاکره و چانه زنی است با تکیه بر توانمندی ذاتی و بر اساس تجربه کاری بوجود می آیند.

همچنین اگر شرکت برنامه تجارت خارجی داشته باشد رابط سرمایه‌گذاری  باید به عملیات ارزی و امور بانکداری خارجی نیز تا حدی آگاه باشد.

مشاور روابط سرمایه‌گذاری  چگونه سرمایه گذاران را مجاب می‌کند

گاهی یک نمودار یا تصویر می تواند جایگزین هزاران خط توضیح باشد. آنچه سرمایه گذاران در گام نخست به دنبال آن هستند، یافتن تصویری واضح از وضعیت جاری پروژه استارت آپ یا شرکتی است که می خواهد پا به عرصه بازار بورس اوراق بهادار بگذارد.

اگر شما یک سرمایه گذار باشید به راحتی درک میکنید که صاحبان سرمایه همواره به دنبال راهی به منظور افزایش سرمایه و دارایی های خود هستند. در حدود یک دهه اخیر در دنیا خیلی از سرمایه گذاران که قدرت ریسک بالاتری دارند روی ایده ها و استارتاپ ها سرمایه‌گذاری  کرده اند، سرمایه های خرد جذب اوراق قرضه با سود ثابت یا سپرده گذاری در بانک ها و بیمه های عمر و پس انداز شده است و سرمایه های متوسط نیز اغلب از طریق بازار بورس اوراق بهادار، با توجه به انتظار سرمایه گذاران، جذب بدنه صنایع بنیادین یا صنایع زود بازده شده‌اند. در نتیجه می توان گفت  سرمایه گذاران در زمان سرمایه‌گذاری  بسته به معیارهای زمان و نرخ بازدهی به دنبال فرصت هایی هستند که با انتظارات آنها سازگاری حداکثری دارد.

از این جهت برخی مواقع جلسات به نتایج مطلوب نمی‌رسند و این امر صرفاً ناشی از آن است که تصویر مناسبی از شرکت به سرمایه گذار ارائه نمی شود در حالیکه شرکت و انتظارات سرمایه گذار کاملاً منطبق هستند. به عبارت دیگر نیاز سنجی و ارائه اطلاعات لازم به درستی صورت نگرفته و جذب سرمایه گذار با شکست روبرو شده. در این خصوص یک رابط سرمایه‌گذاری  با تجربه می داند چگونه گزارش بسازد، نمودارها چگونه باید رسم شوند و چه تصویری از شرکت یا پروژه باید به سرمایه گذار مورد نظر ارائه شود و محورهای گفتگو چگونه به سمتی روند که در نهایت سرمایه گذار مجاب شود که انتظارات او در این پروژه تأمین می شود.

همچنین در بسیاری مواقع پیش ‏بینی‏ های مالی ارائه شده محل بحث و جدل است. بخصوص در مورد پروژه های استارت آپی که پیش بینی هایی سرشار از امید و آرزو روی میز قرار می‌گیرند و در برخی مواقع اهداف واقع بینانه ای را نشان نمی دهند.  در این خصوص یک رابط سرمایه‌گذاری  نقش مشاوره ای ود را می تواند با تحلیل و تعدیل پیش بینی ها و گسترش افق سرمایه‌گذاری  ایفا کند و گزارشات را به تناسب دارایی ها، جریان نقدی و میزان سود با فرضیات و پیش بینی های مالی مناسب و درخور توجه ارائه دهد.

اهداف سرمایه‌گذاری  نیز باید قابل دفاع و قانع کننده باشند. اگر در برنامه پیشنهادی مبالغ سرمایه جذب ‏شده صرف امور نامرتبط شود یا پیش از پایان یک طرح قرار به راه اندازی طرح توسعه ای بعدی باشد طبیعی است که مجاب کردن سرمایه گذار تا حدی غیر ممکن به نظر می رسد. سرمایه مورد نظر می ‏بایست در راستای دستیابی شرکت به اهداف کلیدی بکار گرفته شود تا بتواند نیروی محرکه طرح بعدی شود و در نهایت منجر به افزایش ارزش شرکت شود. بدین منظور حتی ارائه طرح های توسعه ایسیاست و راهکار مذاکره ای خود را می طلبد که رابط سرمایه‌گذاری  با تجربه معمولاً از آن آگاه است.

گواهی ثبت اختراع، پتنت ثبت‏ شده، مجوز انحصاری، نمایندگی انحصاری، دسترسی به ارتباطات بازاریابی و شبکه توزیع، ارائه محصول بعنوان پیشرو در بازار و حتی سرمایه انسانی زبده و با تجربه و بسیاری ویژگی های دیگر می‌توانند که در طی زمان موجب رشد سازمان و پروژه ها می شوند از جمله دارایی های نامشهود شما باشند که موجب ثروت آفرینی برای شرکت گردند. از آنجا که این دارایی ها با روش های مرسوم قابل ارزش‌گذاری و ارائه نیستند، نحوه ارائه و گرفتن امتیاز در قبال این دارایی ها و سرمایه‌گذاری  ها باید حتماً با مشورت یک کارشناس ارشد روابط سرمایه‌گذاری  صورت گیرد تا بتوان در قبال آنها هزینه جذب سرمایه جدید را کاهش داد.