مدیریت روابط سرمایه گذاری
دو موضوع در تشکیل سازمان های سهامی عام اهمیت ویژه دارد، یکی شفافیت مالی و گزارش گیری دقیق و دیگری ارائه گزارشات به شکل مطلوب به خارج از سازمان و ارتباط کارآمد با سرمایه گذاران بالقوه و بالفعل. بدیهی است برای اینکه هدف های مشترک واحدهای یک سازمان در جهت بورسی شدن آن تحقق یابد، روابط با سرمایه گذاران و جذب و حفظ سرمایه اهمیت ویژه دارد.
شاید این کار در نگاه اول امری ساده به نظر برسد اما در عمل کاری بسیار دشوار است و دشوار تر از آن استفاده از این واحد سازمانی جهت وفادار سازی بیشتر سهامداران به سازمان، توسعه سهم بازار فروش، کسب اعتبار بیشتر نزد تأمین کنندگان مالی و ملزومات تولید و در کل افزایش قابل توجه اعتبار شرکت نزد عموم مردم است.
لذا همواره شرکت هایی که قصد ایجاد تحول و تبدیل شدن به یک شرکت سهامی عام را دارند به دنبال مشاورین با تجربه ای هستند تا با اداره یا دایره روابط سرمایهگذاری و جذب و آموزش نیروی انسانی کارآمد برای این بخش، دوره گذار و تبدیل شدن به شرکت سهامی عام را طی کنند و از این طریق بتوانند همواره وضعیت سرمایهگذاری در شرکت را به پایداری نسبی برسانند.
در زمان بورسی شدن اهمیت نقش این واحد سازمانی از آن جهت است که وقتی سهام یک شرکت در بازار اولیه عرضه می شود، شاید به دلیل بالا بودن ارزش ذاتی آن به سرعت فروش رود و حتی تا مدتی نزد سهامداران شرکت محبوب باشد اما به زودی زمانی فرا می رسد که سهامداران دیگر تمایل به حفظ و نگهداری سهم ندارند و به دنبال موقعیت های سرمایهگذاری یا فرصت هایی با پتانسیل رشد بیشتر هستند.
لذا اگر برنامه ای برای ارتباط موثر با سرمایه گذاران وجود نداشته باشد که آنها را از وضعیت جاری و برنامه های آتی شرکت مطلع کند و موجب ترغیب سرمایه گذاران به حفظ سهام شود، چون ذهنیت سرمایه گذار از وضعیت مدیریت و سودآوری شرکت بیش از هر چیز بر پایه گزارشات ماهانه تولید و فروش آن شکل می گیرد (گزارشاتی که شرکت موظف است در پایان هر ماه ارائه دهد)، بدیهی است با کوچکترین تغییری در سطح فروش شرکت و کاهش آن، سهامدار چنین تعبیر می کند که ارزش ذاتی سهم کمتر از ارزش بازار آن شده و بلادرنگ اقدام به فروش سهام خود می نماید که این امر می تواند مشکلاتی را برای شرکت بوجود آورد.
برای آشنایی بیشتر با خدمات من در زمینه مشاوره مدیریت روابط سرمایهگذاری و هماهنگی امور مجامع، پیشنهاد میکنم:
- هم اکنون جنرال کاتالوگ سایت را دانلود و مطالعه کنید.
- مقالات مرتبط را در وبلاگ این سایت مطالعه فرمایید.
- با پرکردن فرم مشاوره، از فرصت یک جلسه مشاوره رایگان غیر حضوری بهره مند گردید.
همچنین در صورت تمایل می توانید از امکانات آموزشی موجود در منو آکادمی سایت نیز استفاده فرمایید.
جایگاه و نقش واحد روابط سرمایهگذاری
:جذب سرمایهگذار و ارتباط با آنها در کشورهای پیشرفته هر روز اهمیت بیشتری مییابد. در یک تحقیق انجام شده از سوی دانشگاه لایپزیک آلمان، نقش ارتباط با سرمایهگذاران در شرکتهای بورسی آلمانی بررسی شده است. در این بررسی که برمبنای مصاحبه با ۸۰ شرکت و فعال بازار سرمایه آلمان به دست آمده است، تمامی مدیران به این امر اذعان کردهاند که وجود واحد «ارتباط با سرمایهگذاران» در شرکتها ضروری است؛ همانطور که در یک شرکت، بهخصوص یک مجموعه بزرگ، نمیتوان واحد مالی یا بازاریابی را نادیده گرفت، امروز بسیاری از شرکتها به همان اندازه به واحد ارتباط با سرمایهگذاران نیز اهمیت میدهند.
آنچه تا کنون در برخی از شرکت ها تحت عنوان روابط عمومی مورد بحث و بررسی قرار می گرفت در شرکت های بورسی جای خود را به واحد تخصصی تری به نام امور سهام یا ارتباط با سرمایه گذاران بخشیده است. اهمیت این موضوع باعث شده تا حرفهای جدید در کشورهای پیشرفته به وجود بیاید؛ چنانچه اشاره کردیم ارتباط با سرمایهگذاران خود به صنعتی بدل شده است و انجمنها و کانونهای مختلفی در گوشه و کنار دنیا در میان فعالان و متخصصان آن شکل گرفتهاند.
لزوم ایجاد واحدی مجزا مخصوص ارتباط با سرمایهگذاران از آنجا شروع شد که سایر واحدها نظیر امور مالی یا روابط عمومی، هیچ کدام مجموعه مهارتهای لازم برای ایجاد کانالی میان شرکت و سرمایهگذاران را نداشتند. اگر امروز یک مدیرعامل بخواهد چنین واحدی را در شرکت ایجاد کند، باید از این تیم چه توقعاتی داشته باشد؟ چه وظایفی را میتواند به واحد ارتباط با سرمایهگذاران محول کند و چه انتظاراتی را نباید از آنها داشته باشد؟
برخی تحلیلگران معتقدند، روابط با سرمایهگذاران، از آنجا که با بخشهای متعددی در شرکت مرتبط است، پیچیدهتر از سایر بخشهاست اما با نظرسنجیهایی که از مدیران عامل، مدیران مالی و مدیران روابط سرمایهگذاری صورت گرفته است، میتوان این وظایف را به دستهبندیهای مشخصی تقسیم کرد. بررسیهای دانشگاه لایپزیک و انجمن ارتباط با سرمایهگذاران آلمان، این وظایف را در مورد شرکتهایی که بهطور خاص بر بازار سرمایه تمرکز دارند، به پنج دسته کلی تقسیم میکند. هرچند باید در نظر داشت که بسته به فعالیت، اندازه و اهداف شرکت این وظایف میتوانند تغییر کنند.
بنابر نتایج این بررسیها، واحد ارتباط با سرمایهگذاران مسئول تبیین و تعیین دستورالعملها و سیاستگذاری برای «ارتباطات» در شرکت است. به عبارتی این واحد به دستهبندی قواعدی میپردازد که بر مبنای آن اطلاعات داخل شرکت به بیرون منتقل میشود. طبیعتا، برقراری ارتباط با سرمایهگذاران، چه بالفعل و چه بالقوه بر عهده این واحد است.
وظیفه بعدی، نقشی است که این واحد در بازاریابی ایفا میکند. این وظایف به فروش مستقیم محصولات مربوط نمیشوند، بلکه موجب جذاب شدن خرید سهام شرکت میشوند و در نتیجه میتوانند قیمت سهام را تحت تاثیر قرار دهند. با ایجاد تصویری مثبت (و البته واقعی)، واحد روابط سرمایهگذاری عملا در بازاریابی برای سهام شرکت فعالیت میکند.
این واحد در بخش مالی نیز موظف به تحلیل دادهها است. در بسیاری موارد تحلیل دادهها باید از دید سرمایهگذاران صورت بگیرد تا بتواند پاسخگوی سوالات آنها باشد. در عین حال این تحلیلها مدیران شرکت را نیز به خوبی در جریان اوضاع قرار میدهند. بسیاری از مدیران واحد روابط سرمایهگذاری در واقع خود را بیش از هر چیزی «متخصص مالی و تحلیلگر» میدانند. هرچند که طبیعتا تنها این تخصص برای انجام وظایف آنها کافی نیست.در نهایت، از چشم مدیرانی که در این تحقیق مورد سوال قرار گرفتهاند، بخش روابط سرمایهگذاری ، واحدی مجزا در سازمان است که با هماهنگی کامل میان بخشهای مالی، ارتباطات، واحد توسعه و استراتژی و بخش حاکمیت شرکتی فعالیت میکند. این گزارش میگوید: «در موارد بسیاری، مدیران بخش روابط سرمایهگذاری ، دیگر تنها یک کانال ارتباطی نیستند، بلکه نقش مشاوران خبره مالی و تعیین استراتژی را برای هیات مدیره ایفا میکنند.»
نکته جالب توجه اینجاست که این طرز فکر استراتژیک در میان مدیران بخش روابط سرمایهگذاری از هر ویژگی دیگری در آنها بیشتر به چشم میخورد. بسیاری از برترین مدیران روابط سرمایهگذاری در شرکتهای بزرگ از رشتههایی به غیر از مالی یا ارتباطات به این بخش راه پیدا کردهاند. اما آنچه مسلم است این است که مدیران و اعضای اداره روابط سرمایهگذاری باید بتوانند از قدرت تحلیلگری و تعیین استراتژی برخوردار باشند و این تحلیلها را به سادهترین صورت ممکن ارائه کنند تا چه سرمایهگذاران و چه اعضای هیات مدیره بتوانند در کمترین مدت زمان ممکن اطلاعات لازم و پاسخهای خود را از این گزارشها دریابند.
مدیران عامل هرچه با مسائلی که بخش روابط سرمایهگذاری درگیر آن هستند آشناتر باشند، بهتر میتوانند به انتخاب صحیح و ایجاد چنین واحدی اقدام کنند. اما در اکثر شرکت ها مدیران عامل را افرادی با دانش فنی بالا تشکیل داده اند که در امور سرمایهگذاری و ریزه کاری های آن یا تخصص ندارند ویا از دانشی سطحی برخوردارند.
اینجاست که نقش مشاوره مدیریت در خصوص مدیر روابط سرمایهگذاری پر رنگ تر می شود و او باید بتواند وظایفی همچون:
- اقدامات وهماهنگیهای لازم جهت جذب سرمایهگذار داخلی و خارجی و مراودات بین المللی در قالب قراردادهای جذب سرمایه و مشارکت در پروژه های سرمایهگذاری مشترک را انجام دهد.
- بسته های سرمایهگذاری شرکت برای استفاده از فرصت های جدید سرمایهگذاری را تدوین کند.
- مذاکرات اولیه با متقاضیان سرمایه گذاری را انجام دهد و در خصوص تمکن مالی و صلاحیت سرمایهگذاران و انتظارات آنها بررسی لازم را انجام دهد.
- برگزاری جلسات داخلی و هماهنگی فی مابین مدیریت های مختلف گروه های کاری شرکت در سرمایه پذیری یا سرمایهگذاری مشترک را انجام دهد.
مدیر روابط سرمایهگذاری برای انجام وظایفش باید قادر باشد، خود را به جای مدیران و اعضای هیات مدیره قرار دهد؛ در عین حال نیز باید بتواند خود را به جای سرمایهگذاری قرار دهد که خارج از روند هر روزه شرکت است، اما سرمایهاش روزانه درگیر این مسائل هستند. او در ضمن باید بتواند شرکت را از دید یک سرمایهگذار بالقوه ببیند که در حال تصمیمگیری برای سپردن سرمایه خود به یک شرکت با چشمانداز مثبت است.
ارتباط با سرمایه گذاران ریسک پذیر
سرمایهگذاری در ایده های نوآورانه و کارآفرینی ریسک ذاتی و نهفته دارد که تلفیق آن با ماهیت بلندمدت بازگشت سرمایه، موجب میشود که روشهای تأمین مالی مرسوم، نظیر سازوکارهای اعتباری و بانکی، آنچنان مناسب برای اینگونه پروژه ها نباشد. بنابراین نیاز به سرمایه گذاران خطر پذیر برای فراهم کردن سرمایه پولی مورد نیاز استارتاپها و مهمتر از آن سرمایههایی از جنس اعتبار، روابط، مشاورههای عملیاتی و استراتژیک و همچنین تجربه و مهارتهای مدیریتی امروزه بیش از پیش مطرح است.
سرمایهگذاری خطرپذیر (Venture Capital) که از آن با عنوانهای «سرمایهگذاری جسورانه» یا «سرمایهگذاری کارآفرینی» نیز نام میبرند، عبارت است از تأمین سرمایه لازم برای شرکتها و کسبوکارهای نوپا (استارت آپ) و کارآفرین که مستعد جهش و رشد ارزش و البته ریسک فراوانی است. جالب است بدانید موفقترین شرکتها در دو قرن اخیر (اینتل، سیسکو، مایکروسافت، اوراکل، آمازون، فیسبوک، اپل، گوگل و…) همگی در مراحلی از رشد و افزایش مقیاس توسط سرمایه گذاران خطر پذیر تأمین مالی شدهاند. این روش تأمین مالی به صورت جذب سرمایه از اشخاص حقوقی و یا حقیقی ثالث در ازای واگذاری بخشی از سهام استارتاپ اتفاق میافتد. به عبارت بهتر بسته به ارزش گذاری استارتاپ و میزان سرمایه جذب شده، درصدی از سهام مالکیت به سرمایهگذار خطر پذیر واگذار میشود. از طرفی به دلیل ریسک بالایی که این سرمایه گذار خطر پذیر متحمل میشود، همراه با سهام، امتیازاتی از جنس مدیریت و کنترل استارتاپ نیز به او منتقل میشود. ممتازیت سهام به این معناست که سرمایه گذار خطر پذیر در ازای تحمل ریسک بالا و همچنین برای اطمینان از امکان بکارگیری مکانیزم هایی برای هم راستا نمودن اهداف بنیانگذاران با اهداف خود، از امتیازات مدیریتی، کنترلی و اقتصادی نسبت به سایر سهامداران عادی (بنیانگذاران و کارکنان کلیدی استارتاپ) برخوردار باشد.
بسیاری از تحقیقاتی که در طی سالهای اخیر در زمینه فعالیتهای تحقیق و توسعهای شرکتهای نوپا و اثرات سرمایهگذاری بر آن انجام گرفته است، بر محدودیتهای مالی تحقیقوتوسعه و نقش جذب سرمایه در روند پیشرفت فرآیند توسعه فناوری، متمرکز است. این در حالی است که چگونگی تغییر در سرمایهگذاری و قرار گرفتن در مراحل مختلف چرخه سرمایهگذاری، خود عاملی مهم به شمار می¬آید. درک مناسب از ارتباط تنگاتنگ بین دورههای سرمایهگذاری و تجاریسازی فناوریهای جدید، یکی از موضوعات مورد توجه نهادهای پژوهشی و نیز سیاستگذاران حوزه فناوری و تجاریسازی است.
چرخه فعالیت سرمایهگذاری در استارتآپها
مرحله ابتدایی را میتوان «شکلگیری» نامید که در آن، سرمایه لازم برای توسعه تیم و ایده فراهم میشود. عموماً سرمایه اصلی این مرحله، از طریق منابع شخصی بنیانگذاران و استفاده از تسهیلات حمایتی دولتی تأمین میشود و سرمایهگذاران مخاطرهپذیر کمتر وارد این مرحله از سرمایهگذاری میشوند. فرشتگان کسب وکار (Angel Investors)، از مهمترین منابع تأمین مالی این مرحله به شمار میروند.
- مرحله دوم را میتوان «سرمایهگذاری کشف ایده» یا سرمایهگذاری بذر «Seed Capital» نامید که هدف از آن، توسعه محصول و نمونه اولیه و آغاز بازاریابیهای اولیه است. این اولین نقطه از فرآیند تأمین مالی استارتآپها بوده که سرمایهگذاران مخاطرهپذیر (بهویژه سرمایهگذاران دولتی و با اهداف توسعهای) وارد آن میشوند.
- مرحله سوم، «مرحله ابتدایی توسعه» یا «Early Stage» نام دارد که در آن، محصول موجود را برای تولید و بازاریابی، تحت حمایت و پشتیبانی قرار میدهد. سرمایهگذاران دولتی و برخی از سرمایهگذاران بخش خصوصی در این مرحله وارد میشوند.
- مرحله چهارم، تحت عنوان «مرحله گسترش» یا «Expansion Stage» را میتوان تأمین کسری سرمایه در گردش برای تداوم در تولید محصول و تأمین هزینههای جاری دانست که اغلب با تأمین مالی از طریق وام، قرض و واگذاری سهام همراه است.
- مرحله نهایی نیز مرحله خروج است که سرمایهگذاران مخاطرهپذیر به دلیل ماهیت موقتی مشارکت خود، با واگذاری سهام خود به کارآفرینان و یا دیگر خریداران، از پروژه توسعه فناوری خارج میشوند.
یک مشاور ارشد در حوزه روابط سرمایه گذاران خطر پذیر نیازمند دانش و نگرشی متفاوت تر نسبت به کارشناسان روابط سرمایهگذاری در شرکت های بورسی است به همین دلیل است که اغلب این طرح شغل آنچنان با بخش تجاری محصول همپوشانی پیدا می کند که در برخی از شرکت ها وظایف آنرا به مدیر توسعه دهنده کسب و کار (Business Development Manager) واگذار میکنند که در برخی مواقع موجب بروز دردسرهایی نیز میشود. به عنوان مثال دایره روابط سرمایه گذاران خطر پذیر باید کارشناسان ارشدی داشته باشد که به تجربه چالش های کسب و کار را درک کرده باشند، با قوانین کسب و کار در کشور آشنا باشند، دارای روابط عمومی قوی باشند و از قدرت و استعداد چانه زنی و مسلط به فن مذاکره باشند و ماهیت کسب و کار و نوع ارتباطات آن با صنایع بالا دست و پایین دست بطور عمیق درک کنند. همچنین باید با علم حسابداری و مدیریت مالی آشنا باشند و بدانند چگونه باید گزارشات آماده شوند تا برای همه مخاطبین از جمله نهادهای قانونگذار و تنظیم گر (مثل وزارت صنعت یا وزارت بازرگانی)، نهادهای ناظر و مجری (مثل وزارت سازمان امور مالیاتی) و سرمایه گذاران منفرد یا سازمانی قابل استفاده باشد و حتی در صورت نیاز گزارشات مختلفی با نگارش و زبانی متفاوت برای سرمایه گذاران تهیه شود که بتواند آنها را مجاب به سرمایهگذاری در پروژه کند.
همچنین مشاور ارشد روابط سرمایهگذاری خطر پذیر باید بتواند بر جوانب فروش محصول و سیاست گذاری بازاریابی و فنون افزایش سهم بازار آگاه باشد. به عبارت دیگر یک رابط سرمایهگذاری خطر پذیر نه تنها باید بر امور سرمایهگذاری آگاه باشد و روابط عمومی قوی داشته باشد بلکه باید یک مدیر بازرگانی و بازاریابی قوی نیز باشد.
بخشی از این مهارت ها بر پایه تخصص و دانش آکادمیک شکل میگیرد و هرگز نمیتوان از یک مهندس یا کارشناس روابط عمومی انتظار ارائه یک برنامه حرفه ای بازاریابی و صادرات داشت یا از او بخواهید در خصوص فرمت و محتوای یک گزارش مالی و بهینه سازی آن نظر کارشناسانه ارائه دهد و برخی دیگر که قدرت و مهارت مذاکره و چانه زنی است با تکیه بر توانمندی ذاتی و بر اساس تجربه کاری بوجود می آیند.
همچنین اگر شرکت برنامه تجارت خارجی داشته باشد رابط سرمایهگذاری باید به عملیات ارزی و امور بانکداری خارجی نیز تا حدی آگاه باشد.
مشاور روابط سرمایهگذاری چگونه سرمایه گذاران را مجاب میکند
گاهی یک نمودار یا تصویر می تواند جایگزین هزاران خط توضیح باشد. آنچه سرمایه گذاران در گام نخست به دنبال آن هستند، یافتن تصویری واضح از وضعیت جاری پروژه استارت آپ یا شرکتی است که می خواهد پا به عرصه بازار بورس اوراق بهادار بگذارد.
اگر شما یک سرمایه گذار باشید به راحتی درک میکنید که صاحبان سرمایه همواره به دنبال راهی به منظور افزایش سرمایه و دارایی های خود هستند. در حدود یک دهه اخیر در دنیا خیلی از سرمایه گذاران که قدرت ریسک بالاتری دارند روی ایده ها و استارتاپ ها سرمایهگذاری کرده اند، سرمایه های خرد جذب اوراق قرضه با سود ثابت یا سپرده گذاری در بانک ها و بیمه های عمر و پس انداز شده است و سرمایه های متوسط نیز اغلب از طریق بازار بورس اوراق بهادار، با توجه به انتظار سرمایه گذاران، جذب بدنه صنایع بنیادین یا صنایع زود بازده شدهاند. در نتیجه می توان گفت سرمایه گذاران در زمان سرمایهگذاری بسته به معیارهای زمان و نرخ بازدهی به دنبال فرصت هایی هستند که با انتظارات آنها سازگاری حداکثری دارد.
از این جهت برخی مواقع جلسات به نتایج مطلوب نمیرسند و این امر صرفاً ناشی از آن است که تصویر مناسبی از شرکت به سرمایه گذار ارائه نمی شود در حالیکه شرکت و انتظارات سرمایه گذار کاملاً منطبق هستند. به عبارت دیگر نیاز سنجی و ارائه اطلاعات لازم به درستی صورت نگرفته و جذب سرمایه گذار با شکست روبرو شده. در این خصوص یک رابط سرمایهگذاری با تجربه می داند چگونه گزارش بسازد، نمودارها چگونه باید رسم شوند و چه تصویری از شرکت یا پروژه باید به سرمایه گذار مورد نظر ارائه شود و محورهای گفتگو چگونه به سمتی روند که در نهایت سرمایه گذار مجاب شود که انتظارات او در این پروژه تأمین می شود.
همچنین در بسیاری مواقع پیش بینی های مالی ارائه شده محل بحث و جدل است. بخصوص در مورد پروژه های استارت آپی که پیش بینی هایی سرشار از امید و آرزو روی میز قرار میگیرند و در برخی مواقع اهداف واقع بینانه ای را نشان نمی دهند. در این خصوص یک رابط سرمایهگذاری نقش مشاوره ای ود را می تواند با تحلیل و تعدیل پیش بینی ها و گسترش افق سرمایهگذاری ایفا کند و گزارشات را به تناسب دارایی ها، جریان نقدی و میزان سود با فرضیات و پیش بینی های مالی مناسب و درخور توجه ارائه دهد.
اهداف سرمایهگذاری نیز باید قابل دفاع و قانع کننده باشند. اگر در برنامه پیشنهادی مبالغ سرمایه جذب شده صرف امور نامرتبط شود یا پیش از پایان یک طرح قرار به راه اندازی طرح توسعه ای بعدی باشد طبیعی است که مجاب کردن سرمایه گذار تا حدی غیر ممکن به نظر می رسد. سرمایه مورد نظر می بایست در راستای دستیابی شرکت به اهداف کلیدی بکار گرفته شود تا بتواند نیروی محرکه طرح بعدی شود و در نهایت منجر به افزایش ارزش شرکت شود. بدین منظور حتی ارائه طرح های توسعه ایسیاست و راهکار مذاکره ای خود را می طلبد که رابط سرمایهگذاری با تجربه معمولاً از آن آگاه است.
گواهی ثبت اختراع، پتنت ثبت شده، مجوز انحصاری، نمایندگی انحصاری، دسترسی به ارتباطات بازاریابی و شبکه توزیع، ارائه محصول بعنوان پیشرو در بازار و حتی سرمایه انسانی زبده و با تجربه و بسیاری ویژگی های دیگر میتوانند که در طی زمان موجب رشد سازمان و پروژه ها می شوند از جمله دارایی های نامشهود شما باشند که موجب ثروت آفرینی برای شرکت گردند. از آنجا که این دارایی ها با روش های مرسوم قابل ارزشگذاری و ارائه نیستند، نحوه ارائه و گرفتن امتیاز در قبال این دارایی ها و سرمایهگذاری ها باید حتماً با مشورت یک کارشناس ارشد روابط سرمایهگذاری صورت گیرد تا بتوان در قبال آنها هزینه جذب سرمایه جدید را کاهش داد.